Seis maneiras eficazes de aprimorar a equipe de vendas de hotéis atualmente.

A força de trabalho de vendas em hotéis mudou significativamente desde a pandemia. À medida que os hotéis continuam a reconstruir suas equipes de vendas, o cenário de vendas se transformou e muitos profissionais da área são novatos no setor. Os líderes de vendas precisam empregar novas estratégias para treinar e orientar a força de trabalho atual, visando impulsionar o desempenho do hotel.

Uma das maiores mudanças no cenário de vendas hoteleiras é a crescente dependência das vendas remotas. Mais de 80% das vendas de hotéis agora são realizadas por meio de canais remotos, transformando o modelo tradicional de vendas presenciais no qual o setor se baseava para construir relacionamentos. Os líderes de vendas precisam treinar suas equipes para vender com eficácia nesse novo cenário virtual.

1. Desenvolver um conjunto mais amplo de competências empresariais

As habilidades necessárias para vendas evoluíram significativamente nos últimos 20 anos. O processo de vendas tradicional, focado em conhecimento do produto, habilidades interpessoais e técnicas de fechamento, já não é suficiente. Os vendedores de hoje precisam de uma visão de mercado mais ampla, que inclui pesquisa de clientes e setores, compreensão das tendências de mercado, utilização de tecnologias de vendas e marketing, aprimoramento da comunicação e da capacidade de contar histórias, além da adoção de uma abordagem consultiva para a resolução de problemas. Os líderes devem avaliar os pontos fortes de cada vendedor e orientá-los sobre as habilidades necessárias para fechar vendas no ambiente de negócios atual.

2. Concentre-se na proposta de valor.

Para ter sucesso no ambiente atual, onde as taxas de resposta são baixas, os vendedores precisam mudar sua mentalidade, deixando de se concentrar apenas em apresentar produtos e tarifas e passando a articular o valor único que seu hotel oferece aos clientes. Os líderes de vendas devem envolver suas equipes em exercícios para criar propostas de valor convincentes para cada segmento de mercado, indo além de declarações genéricas e destacando benefícios específicos que sejam relevantes para os compradores.

3. Retorne aos fundamentos de vendas

Para atingir esse nível de sofisticação em vendas, é fundamental garantir que a equipe domine os fundamentos da área:

• Entender a mecânica do processo de vendas
• Conduzir com sucesso os potenciais clientes por cada etapa.
• Aproveitando a tecnologia para aumentar a relevância
• Utilizando planejadores de chamadas para se preparar para conversas significativas.

Cada etapa deve ter objetivos claros e estar alinhada com a fase da jornada do comprador. O uso consistente do CRM do hotel é fundamental para gerenciar o pipeline de vendas e direcionar as próximas ações para fechar negócios.

4. Prospectar com Propósito

Os vendedores devem incorporar critérios-chave em suas abordagens de prospecção para incentivar compradores ocupados a responder:

• Simplicidade do pedido
• Valor único oferecido
• Relevância para os objetivos do comprador
• Alinhamento com as suas prioridades

Os líderes de vendas devem revisar regularmente os e-mails de suas equipes e participar de reuniões de vendas para fornecer feedback. O desenvolvimento de roteiros e propostas de valor específicos para cada segmento garante consistência na execução.

5. Aproveite as vendas sociais

Com a crescente migração das vendas B2B para canais digitais, a venda social está se tornando uma estratégia essencial para que as equipes de vendas de hotéis se diferenciem. Os líderes de vendas devem orientar suas equipes a serem ativas nas plataformas onde seus compradores-alvo interagem, seja no LinkedIn para clientes corporativos ou no Facebook e Instagram para os mercados Social, Militar, Educacional, Religioso e Fraternal (SMERF).

Ao compartilhar conteúdo relevante e construir suas redes de contatos, os vendedores podem estabelecer suas marcas pessoais e se consolidar como líderes de opinião, em vez de apenas promover o hotel. Os compradores são muito mais propensos a confiar e interagir com conteúdo proveniente de vendedores individuais do que com materiais de marketing genéricos. As ferramentas de vendas sociais também permitem que os vendedores transformem ligações frias em leads qualificados, pesquisando informações, identificando contatos-chave e encontrando pontos em comum para criar relacionamento.

6. Prepare-se para cada conversa de negócios

Embora os canais possam evoluir, a importância de uma preparação completa para as ligações permanece atemporal. As equipes de vendas devem usar um modelo consistente de planejamento de ligações para:

• Realizar pesquisa sobre as perspectivas
• Identificar os principais contatos e tomadores de decisão
• Identifique os benefícios mais relevantes do hotel para destacar.
• Antecipe e prepare-se para objeções.
• Defina etapas claras para avançar com a venda.

Ao dedicarem tempo para se prepararem para uma conversa de negócios, e não apenas para uma apresentação de vendas genérica, os vendedores aproveitam ao máximo as valiosas interações com os compradores que se envolvem.

Aqueles que se comprometerem com essas mudanças construirão relacionamentos mais profundos com os clientes e impulsionarão o crescimento da receita neste ambiente dinâmico e desafiador.