A força de trabalho de vendas hoteleiras mudou significativamente desde a pandemia. À medida que os hotéis continuam a reestruturar suas equipes de vendas, o cenário de vendas mudou, e muitos profissionais de vendas são novos no setor. Os líderes de vendas precisam empregar novas estratégias para treinar e orientar a força de trabalho atual para impulsionar o desempenho hoteleiro.
Uma das maiores mudanças no cenário de vendas hoteleiras é a crescente dependência das vendas remotas. Mais de 80% das vendas hoteleiras agora são realizadas por meio de canais remotos, superando o modelo tradicional de vendas presenciais no qual o setor tradicionalmente se baseava para construir relacionamentos. Os líderes de vendas precisam treinar suas equipes para vender com eficácia neste novo cenário virtual.
1. Desenvolver um conjunto mais amplo de habilidades empresariais
O conjunto de habilidades de vendas necessárias evoluiu significativamente nos últimos 20 anos. O processo de venda tradicional, focado no conhecimento do produto, nas habilidades interpessoais e nas técnicas de fechamento, não é mais suficiente. Os vendedores de hoje precisam de uma orientação de mercado mais ampla, incluindo pesquisa de clientes e setores, compreensão das tendências de mercado, aproveitamento da tecnologia de vendas e marketing, aprimoramento das habilidades de comunicação e narrativa, além de adoção de uma abordagem consultiva de resolução de problemas. Os líderes devem avaliar os pontos fortes de cada vendedor e orientá-lo sobre as habilidades necessárias para concretizar a venda no ambiente de negócios atual.
2. Foco na Proposta de Valor
Para ter sucesso no ambiente atual, onde as taxas de resposta são baixas, os vendedores precisam mudar sua mentalidade de apenas apresentar produtos e tarifas para articular o valor único que seu hotel proporciona aos clientes. Os líderes de vendas devem envolver suas equipes em exercícios para elaborar propostas de valor atraentes para cada segmento de mercado, indo além de declarações genéricas para destacar benefícios específicos que repercutam nos compradores.
3. Volte aos fundamentos de vendas
Alcançar esse nível de sofisticação em vendas começa garantindo que a equipe tenha um conhecimento sólido dos fundamentos de vendas:
- Compreendendo a mecânica do processo de vendas
- Movendo clientes em potencial com sucesso em cada estágio
- Aproveitando a tecnologia para aumentar a relevância
- Utilizando planejadores de chamadas para se preparar para conversas significativas
Cada etapa deve ter objetivos claros e estar alinhada com o estágio da jornada do comprador. O uso consistente do CRM do hotel é fundamental para gerenciar o pipeline e impulsionar as próximas ações para fechar negócios.
4. Prospectar com Propósito
Os vendedores devem incorporar critérios-chave em seu alcance de prospecção para obrigar compradores ocupados a responder:
- Simplicidade do pedido
- Valor único oferecido
- Relevância para os objetivos do comprador
- Alinhamento com suas prioridades
Os líderes de vendas devem revisar regularmente os e-mails de suas equipes e participar de ligações de vendas para fornecer feedback. Desenvolver roteiros e propostas de valor específicos para cada segmento garante consistência na execução.
5. Aproveite as vendas sociais
À medida que as vendas B2B migram cada vez mais para canais digitais, a venda social está se tornando uma estratégia essencial para as equipes de vendas hoteleiras se diferenciarem. Os líderes de vendas devem orientar suas equipes para que sejam ativas nas plataformas em que seus compradores-alvo interagem, seja no LinkedIn para clientes corporativos ou no Facebook e Instagram para os mercados social, militar, educacional, religioso e fraternal (SMERF).
Ao compartilhar conteúdo relevante e construir suas redes, os vendedores podem estabelecer suas marcas pessoais e liderança inovadora, em vez de apenas apresentar o hotel. Os compradores têm muito mais probabilidade de confiar e interagir com o conteúdo fornecido por vendedores individuais do que com materiais de marketing genéricos. Ferramentas de vendas sociais também permitem que os vendedores transformem ligações não solicitadas em clientes potenciais, pesquisando leads, identificando contatos-chave e encontrando pontos em comum para construir relacionamento.
6. Prepare-se para cada conversa de negócios
Embora os canais possam evoluir, a importância de uma preparação completa das chamadas permanece atemporal. As equipes de vendas devem usar um modelo consistente de planejador de chamadas para:
- Realizar pesquisas sobre o cliente potencial
- Identificar os principais contatos e tomadores de decisão
- Determine os benefícios mais relevantes do hotel a serem destacados
- Antecipe e prepare-se para objeções
- Defina os próximos passos claros para avançar na venda
Ao reservar um tempo para se preparar para uma conversa de negócios, não apenas um discurso de vendas genérico, os vendedores aproveitam ao máximo essas interações valiosas com compradores que realmente se envolvem.
Aqueles que se comprometerem com essas mudanças construirão relacionamentos mais profundos com os clientes e impulsionarão o crescimento da receita neste ambiente dinâmico e desafiador.
Horário da publicação: 04/09/2024
